スタートアップにとって重要な事。リーンスタートアップとPMFとPSF | ゼロワン研究所

2021.2.4

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スタートアップにとって重要な事。リーンスタートアップとPMFとPSF

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clubhouseというアプリが最近バズってましたね。登録だけはしたものの使い方は全く未だに理解してません。
取り敢えず登録だけはして、様子見してみようと思います。

さて、本日ですが、少しビジネス寄りの話をしようと思います。
スモールビジネスでも、スタートアップでも重要なのは、ただ一つ。
プロダクト・マーケット・フィット(PMF)に到達することだけ。という話をしようと思います。

プロダクト・マーケット・フィット(PMF)とは?

PMFの定義:「顧客を満足させる最適なプロダクトを最適な市場に提供している状態」です。顧客の課題を満足させるプロダクトを提供し、適切な市場に受け入れられている状態のことを指す。ちなみに「Y Combinator」では、このプロダクトマーケットフィットの水準として、「週次のアクティブユーザーが7%以上でオーガニックで(広告を使わずに)成長していること」と定めているようです。
つまり、商品やサービスが市場にどれだけ受け入れられてるか!?という事です。

プロダクトアウトかマーケットインか!?という話

プロダクトアウト

自分の作った商品、サービスありきで着想するのが、プロダクトアウト。ただ、これはデメリットがあって、自分の中では、素晴らしいと思って1年かけて開発したが、マーケットと全然合わず、振り出しに戻るなどがあるという事。※ほとんどの事業が、スタートしてしばらくした時に、ピボットします。後述します。

マーケットイン

逆にマーケットインは、市場規模、成長率、ライフサイクルモデル、競合調査、など入念に調査した上で、開発を進めることをマーケットインと言ったりします。マーケットを調べ尽くし、その上でプロダクトを開発する。

スタートアップ界隈では、スタートアップが失敗する最大の理由に「PMFに到達出来ないこと」を挙げるほどです。ほとんどのプロダクトは市場があり、「課題やニーズの発見」というステップから具体的な構想や開発が始まります。

プロダクトアウトかマーケットインか!?はもう古い

リーンスタートアップという本をご存知でしょうか?もしご存知でなければ拝読することをお勧めします。

すごく掻い摘んで結論だけ言えば、プロダクトアウトもマーケットインもそれでは失敗するという事です。なぜなら膨大な時間をかけて、トライ&エラーをしているうちに資金が枯渇してしまうことがあるからです。要は、出来るだけ短期間で、プロダクトを作り、先に顧客になりうる可能性のある人に実際に使ってもらったり、感想をヒアリングし、ユーザーの声を元に事業を作るという事を提唱している本で、今のスタートアップはほとんどがこの本をベースに事業の立ち上げをやっている所が多いと思います。


Problem/Solution Fit

あと、グロースハックもお勧めです。この2冊読んでおけばスタートアップ系は読まなくていいレベル!


PMFの前にやってくるのが、プロブレム・ソリューション・フィットと呼ばれるフェーズです。このフェーズでスタートアップが達成すべき最大の目的は、「解決に値する課題と、その課題の最適な解決方法を見つけること」。

一部の例外を除き、ほとんどのプロダクトは「課題やニーズの発見」というステップから具体的な構想や開発が始まります。認識した課題が一般層の間にも存在することを前提に、顧客が必要と感じる解決方法を見つけ出すことが求められるのです。以下では、Problem/Solution Fitに達成するためのステップを示しています。

プロダクト開発に取りかかる前に、徹底的なヒアリングに基づいて以下のステップを着実に達成していくことが求められます。

Step 1: 課題の発見

まずは「自身が課題と認識している事を、一般の人々も課題と認識しているのか」を検証します。

サンプルの大きさにもよりますが、最低でもヒアリングを行う想定ユーザーの内、1人が「ある課題に対して解決策を必要としている」と回答することが求められます。
※*Problem/Solutions Fitの目的は「解決に値する課題と、その課題に対して最適な解決方法を見つけること」にあるため、サンプル数に対する割合はあまり重要ではありません。

Step 2: 解決策の検証

次に、「あなたが提供しようと試みる解決策は正しいのか」を検証します。

あくまで目安ではありますが、最低でもヒアリングを行う想定ユーザーの内、10人が「あなたが提供しようと試みる解決策を必要としている」と回答することが求められます。

Step 1とStep 2を通じて、「絶対に解決したい課題」と「絶対に欲しい解決策」を見つけ出しましょう。

Step 3: コミットの検証

次に、「解決策を開発するプロセスに協力してくれるか」を確認します。あくまで目安ではありますが、最低でも5人の想定ユーザー(アーリ・アダプター)が「開発プロセスに協力する」と回答することが求められます。いつでも協力を要請出来るように、フルネームと連絡先を交換することが必須条件です。

Step 4: 購買意思の検証

最後に、「お金を払ってでもサービスを利用してくれるか」を確認します。
本ステップでは、①どの機能に対して購買意思を示しているか!?②どれだけの金額なら購入するか!?の2点に重点を置いてヒアリングを行います。

上記の2点を検証することには、①リソースが少ない段階で無駄な機能の開発に時間をかけずに済む、②ビジネスとして成立する(コストに見合った収益が得られる)かどうかが確認出来るという2つのメリットが存在します。質問をする際には、質問にバイアスがかからないことを強く意識しましょう。

PSF最大の目的が「解決に値する課題と、その課題に対する最適な解決方法を見つけること」であれば、PMF最大の目的は「最適な解決方法を受け入れてくれる最適な市場を見つけること」にあります。

PMFに到達することで、スタートアップは初めてスケールの準備が整うことを肝に命じましょう。

適切な市場の発見を重要視するマーク・アンドリーセンは、「プロダクトが素晴らしくある必要はない。基本的にプロダクトは機能さえすれば良い。」と語っています。「顧客を満足させる最適なプロダクトを最適な市場に届けること」が最善のシナリオであることに間違いはありませんが、解決に値する課題に対して適切な解決方法を既に編み出していることを前提とすれば、最適化を行う対象はプロダクトよりも市場の方が優先順位が高いと考えられているのです。
最後に、PMFは「失敗する可能性を最小化するためのビジネス開発手段」であるリーンスタートアップやグロースハックの中で重要視される概念であり、決して「プロダクト至上主義」や「新たな市場の創造」を否定するものではありません。

しかし、潜在的なニーズや課題をあぶり出し、新しい市場を創り出すことはそう簡単ではなく、資金の少ないスタートアップの場合、市場を創造する前にリソースが尽きてしまうことがほとんどです。

結局は最終的な目的をどこに置くのかという話になりますが、もしあなたが成功の確率を高めることに最大の重きを置くのであれば、以下で説明するPMFの計測方法やPMF達成への要件は必ず役に立つはずです。「あなたは、このプロダクトが使えなくなったらどう感じますか?」
この質問への回答に対して、40%以上の人が「とても残念に思う」と回答した場合に、PMFを達成したとみなします。

まとめ

最後になりますが、Dropboxのスタートアップは当時、クラウドという存在を何度説明しても理解される事がなく、自分たちの頭の中にある物を映像として作りこみ理解をしてもらうように努めたという話があります。まずは、プロトタイプのようなものをスピーディーに作り、市場と乖離がないか!?を都度検証し、実際の顧客に触れることをお勧めします。そして、いち早くピボットするならしてしまいましょう。

また余談ですが、VCなんかを入れる時のタイミングは、このPMFが完了したタイミングでないと動かないVCは多い印象です。共に頑張りましょう。よかったらTwitterもやってるのでそちらもフォローしていただけると嬉しいです!https://twitter.com/keity_01tokyo

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